Яка першочергова задача в бізнесі?
Робити гроші, звісно
Згодні?
А що потрібно щоб робити гроші в бізнесі?
Потрібно продавати
Не буде продажів – не буде нових клієнтів
Не буде нових клієнтів – не буде грошей від них
Це аксіома будь-якого бізнесу
Тому…
… сьогодні порозмовляємо про те, як регулярно продавати
Без всяких рожевих соплів, гарних Інстаграмчиків і хайпових роликів про побудову бренду
Бренд - це важливо, але не на старті
До речі, я ні в якому разі не проти створення бренду,
хорошого дизайну і нових технологічних новинок у бізнесі
Сперечатися з тим, що бренд – це фундамент бізнесу немає резону
Наприклад, якщо ви не будете розуміти як працює ваш бренд,
як його розвивати, хто ви в ньому і куди рухаєтеся, то ви нікуди й не прийдете
Будете стрибати туди-сюди і нічого фундаментального не побудуєте
Тому, бренд – це важливо, але поки ви не побудували контрольовану систему притоку нових клієнтів і їхніх грошей у ваш бізнес,
то бренд можна обмежити мінімальним базисом
Сьогодні - про direct response
А сьогодні ми будемо розмовляти саме про всі етапи прямих маркетингових кампаній (direct response marketing campaign).
Ще вони називаються маркетингові кампанії прямої віддачі
Першочергове Завдання В Бізнесі – Це ПРОДАВАТИ.
І продавати РЕГУЛЯРНО
З досвіду бізнесів з якими довелося попрацювати й з особистого досвіду свого бізнесу я розумію, що у кожного підприємця є період коли він не розуміє хто він і куди хоче рухатися
Якщо відкинути понти та той 000,1% людей, які прийшли в ринок з повними кишенями грошей і глобальною метою змінити щось у світі, основна маса підприємців створювали бізнес для того, щоб прогодувати себе, забезпечити близьких і нарешті почати жити,
а не просто існувати на заробітну платню і труситися щодня від думки, що власники бізнесу скажуть "дякую, всього тобі найкращого, прощавай"
У більшості людей(я серед них, наприклад), розуміння того чого вони хочуть і чітко описана картинка свого бренду приходить з часом
Це як “апетит приходить під час їжі”
І для того, щоб ця “їжа” у вас була, і ви дожили до часу,
коли усвідомите “духовності” свого бізнесу, вам потрібні гроші
А як і казали вже раніше: “тільки продажі дають гроші”
Тому, давайте відверто поговоримо про те, що потрібно робити, щоб 100% завжди продавати використовуючи прямий маркетинг
Незалежно від того, продаєте ви китайські вудки з пружинкою рибалкам з сіл
або високотехнологічну розробку штучного інтелекту могутнім мегакорпораціям з головним офісом на Марсі: у будь-якому випадку, процес отримання грошей від клієнтів буде працювати однаково
Проста послідовність з 3-ох кроків
Щоб Регулярно Продавати, Потрібно Суворо Дотримуватися Послідовності З 3 Кроків:
- 1. Залучати потенційних клієнтів
- 2. Створювати попит
- 3. Закривати продажі (укладати угоду та брати гроші)
Все. Всього 3 кроки
Цього достатньо для того, щоб ваш бізнес жив і квітнув
Розберемо їх детальніше:
Крок 1: Залучаємо Потенційних Клієнтів
Потенційні клієнти — це саме ринок(люди), який ви хочете обслуговувати
Має сенс залучати в бізнес виключно тих людей, яким ви можете закрити проблему своєю експертністю
Бо якщо ви лізете в тематику в якій взагалі нічого не розумієте, то починаєте не з 0, а зі -100
І поки ваші конкуренти ідуть в плюс, то ви намагаєтеся надолужити нестачу розуміння специфіки процесів на вашому ринку й вилізти з цього мінусу хоча б до нуля
Коротше, не робіть так. Якщо не розумієтеся в тематиці, то краще не лізьте і займіться тим що розумієте, або спочатку найміться в компанію яка робить те, що хочете робити ви, вивчіть процеси і тоді вже створюйте щось своє
Продовжимо...
Залучати потенційних клієнтів ви будете через медіа-канал
Медіа-канал - будь яке місце де ви можете знайти ваших потенційних клієнтів і почати з ними комунікацію
Стояти на вулиці з флаєрами - це теж медіа-канал і ви будете сміятися, але для багатьох бізнесів це працює шикарно і наших інтернетів їм не треба, бо їм і цього каналу вистачає
Це правда, тому краще не вступайте в секти Інстаграмщиків, Тік-Токерів, Гугловиків і т.п.
Думайте головою і обирайте канали, який вам вигідний, а не той про який каже якийсь новоспечений бізнес-ментор, який тільки що виліз з чергового інкубатора інфобариг
Залучення Потенційних Клієнтів Має Такий Вигляд:
Люди гуляють інтернетом або не інтернетом, дивлячись який медіа-канал вам потрібен)
Ви залучаєте їх обіцянкою того, що ви можете закрити їхнє питання в якийсь цікавий спосіб, про який вони не чули Звичайно, ви можете просто говорити про те, що вирішите їхню проблему й без чогось унікального. І це працює завжди. Проте, якщо ви хочете вийти на серйозний рівень залучення потенційних клієнтів, то без унікалізації ваших РЕКЛАМНИХ ОБІЦЯНОК ви не зможете керувати вашим CTR-ом, CPM-ом і вийти на потрібний рівень вартості кліків і цільових дій(підписок, лідів і т.п.) Як говорив колись Ден Кеннеді, “Гірший гріх у маркетингу — це бути сірим”. І я вам зараз не про бренд кажу, а саме про сірість у ваших оголошеннях.
Їх цікавить можливість задовольнити своє бажання якимось новим та цікавим способом, і вони переходять далі туди куди ви їх направите
Крок 2: Створюємо Попит
Насправді, це створення попиту не на продукт, а на рішення, і розуміти цю різницю надважливо. Але це вже advanced левел, тому зараз про це не будемо
Якось окремо про це напишу
Фактично, створення попиту — це вже не залучення клієнтів із медіа, але ще й не продаж
Це проміжний етап між ними.
Попит створюється через так званий "маркетинг месседж", "маркетинг аргумент" або "промо(promo)", від слова “promotion”
У цієї частини маркетингової кампанії є різні назви, але це одні з найпоширеніших
Хочу зауважити, що на відміну від США і країн ЄС саме створення промо в країнах постсовка — це таємниця, оповита мороком за сімома печатками.
В країнах колишнього постсовка маркетологів, які вміють писати промо зі свічкою в білий день не знайдеш.
Якщо ви поняття не маєте що таке створення попиту, промо, маркетингові кампанії і т.п. то в цьому немає вашої провини. Я теж таким був, поки не почав купувати навчання в США
І тільки завдяки постійній роботі по американських методиках, за декілька років я побачив як ці пазлики складаються в одну картину... і тепер вже не розбачу цього ніколи, бо це неймовірно🙂
Українці не можуть зв'язати в маркетингу 2+2 через тотальну маркетингову дезінформацію якою нас останні років 20 напихали всякі “масковскіє гуру”, які реальний маркетинг чули лише на вкрадених записах західних семінарах
І по старій кацапській традиції нічого не зрозуміли, але з їб*лом мега-експертів полізли вчити всіх навколо "як в цій жизні жить", розповідаючи по ходу діла які вони екстра-мега мультімільярдери...рубльові, звісно🙂
Я знаю про одного московського і дуже відомого"бізнес-гуру", який моєму другу кілька років не міг віддати $300 за рекламу. І не через те, що не хотів, а тому, що не було з чого віддати, бо всі гроші йшли на орендовані машини, квартири і т.п. реквізит для того, щоб показувати яке у нього розкішне життя і щоб "лохи велися"(вони дійсно вживають цю фразу)
Чмошніки і брехуни вони, коротше. Добре, що більше ніхто з адекватних українців не має справи з цими лайнюками.
І от на цих самих "експертах" виховалось кілька поколінь українців, які свято вірять в існування якогось магічно "прагрєвающого кантєнта" і подібної прутні
Дезінформація в маркетингу - це ще один план кацапів по дестабілізації України, бо якщо люди не розуміють маркетинг, то у них немає успішного бізнесу, а якщо немає успішоного бізнесу, то в країні не зростає ВВП, не зростає ВВП на душу населення, знижується купівельна спроможність, люди не можуть піднятися по шкалі задоволення потреб(піраміда Маслоу), відповідно ні в що не інвестують, немає інновацій і нічого не розвивається. Ну, ланцюжок зрозумілий думаю
Вони в своїх болотах роблять все, щоб їхній народ був тупим, бо так простіше керувати тим бидлом. Відповідно, це добре там працює і тому все те саме переносять і на нас.
Як щойно вже казав, частіше всього, намагання зробити щось схоже на промо в Україні називають “прАгревающим кАнтєнтом”.
І навіть святий дух не знає що мається на увазі, бо туди сунуть все що завгодно: статті, відео, якісь PDF-ки. Аби було і щоб створювати видимість бурхливої діяльності
Як на мене, єдиним прогріваючим контентом незрозумілої форми є алкоголь або чай. 🙂
А промо здорової людини має бути структурованим, мати свою назву й алгоритми
Знов відволікся🙂
Але так хочеться вам багато розповісти
К-контекст🙂
Коротше, створення попиту відбувається через промо
Промо – це послання до вашої аудиторії.
Це розмова з ними
Фактично, це ланцюжок правильно вибудуваних тез та доказів, вживши які у людини створюється попит на ваш продукт(на ваше рішення, насправді)
Якщо грубо і узагальнено, то промо - це коли ви берете за руку людину, яка прийшла з медіа-каналу і крок за кроком закриваєте прогалини в її розумінні того, як ваше рішення допоможе покращити її життя
Основна ціль всього цього дійства - це доказати на пальцях, що ваше рішення - це "найкраща річ яку вигадало людство після нарізного хліба"🙂 Фразочка не моя, якщо що - це все Джордан Белфорт
Розумієте в чому суть? На етапі створення попиту не можна лише нахвалювати ваш продукт. Ви мусите навчати людей як закривати їхні питання за допомогою вашого рішення.
Це називається education based marketing. Ви вчите їх розв'язувати їхні проблеми, за допомогою вашого рішення і у них створюється натуральне бажання позбавитися від своїх проблем тим способом який ви їм показали.
Тобто, сторюється попит на ваше рішення. І як результат вони хочуть купити ваш продукт, бо саме він містить рішення якого ви їх навчили
Все просто🙂
В цьому місці у більшості людей виникає стабільне відчуття того, що вони заплуталися
Якщо ви не можете уявити це аморфне промо, то це нормально, бо ми всі людські істоти і сприймаємо все образами й фізичними формами
У нас в голові формуються картинки і ми думаємо картинками
Тому, давайте розділимо промо на 2 шари, як в торті🙂😞
Зміст
1. Перший шар - це зміст. Про що ми будемо говорити, в якій послідовності будемо говорити, навіщо ми будемо говорити, які тези будемо використовувати, чим доказувати будемо ці тези і т.п.
Форма
2. Другий шар - це форма. Форма - це фізичний прояв змісту.
Формою можу бути:
- Текст
- Вебінар
- Автовебінар
- Відео на YouTube
- Серія постів у соціалках (трохи безтолковий спосіб, бо неможливо контролювати що людина прочитала, але такий спосіб є)
- Можете розбити на кілька коротких відео і відправляти в месенджер тій людині, яка підписалася у вашу воронку.
- Можете загорнути інформацію в серію E-mail листів
- або взагалі можете збирати людей у великій залі та подати це у формі презентації
Ці 2 шари НЕ МОЖУТЬ ІСНУВАТИ ОДНЕ БЕЗ ОДНОГО
Формат(форма) доставлення промо – справа індивідуальна. Це вже, як кажуть “на смак і колір”
Потрібно підбирати те, що буде працювати саме для вас з урахуванням того, що ви можете як спікер, копірайтер або блогер; скільки у вас є часу і як сильно ви хочете чи не хочете залучатися до процесу залучення клієнтів
Але, найважливіше в промо це те, що…
…промо ЗОБОВ’ЯЗАНЕ створювати попит
Якщо промо не має чіткої структури і не створює попит, то це не промо, а просто “прАгреваюсчий кАнтєнт”
І тут як в самураїв: "Немає цілі, а є тільки шлях".
І за цей шлях платите ви, бо "маркетологи" яких ви найняли, отримують гроші за безкінечний тест ідей того який такий "контєнт" показати людям, щоб вони купили
Це все одно, що б ви платили будівельникам, які з зав'язаними очима кидали б на купу цеглу, поливали зверху розчином в надії на те, що рано чи пізно це все сформується в стіни вашого майбутнього будинку
Тупо, коротше. Не платіть за таку дурню
Крок 3: Закривати Продажу (Закривати Угоду)
Для того, щоб людина заплатила вам гроші, потрібно продати їй ваш продукт
Це саме той етап де ми вже розповідаємо про переваги продукту, як він змінить життя людини та допомагаємо їй зробити цільову дію, наприклад, залишити заявку на консультацію, або записатися на особисту зустріч саме з вами
До речі, важливо розуміти, що етап продажу починається саме з офферу
І це не заголовок, якщо що
Оффер - це ваша пропозиція
Формат оффера може бути різний
1. На особистому спілкуванні з людиною яка залишила заявку
2. Надіславши його на пошту
3. В самому кінці майстер-класу чи вебінару, після того, як закінчили створювати попит
4. Після короткого навчання, яке ви використовували як промо і т.п.
Тут як і з промо - варіантів безліч
Основне що потріно зараз розуміти про оффер, що Оффер - це вже продаж
Якщо хочете знати як правильно подавати ваш продукт людині, читайте
Що таке оффер і як його писати (стаття ще не доступна)
Якщо грубо підсумувати, то після того, як потенційний клієнт почув/прочитав ваш оффер, він має зрозуміти всього 3 речі:
1. Ваш продукт це найкраще рішення для нього
2. Вашій компанії можна довірити гроші (тобто, що після того, як він заплатить він отримає саме те, за що платить і це буде круто)
3. Вам чи вашому продавцю можна довіряти як людині
Поєднавши Етап Залучення, Створення Попиту Та Закриття На Продаж Ми Отримуємо Повну Картину
1. На першому етапі ви зацікавили людину і пообіцяли задовольнити її бажання найкращим чином. Він вам повірив, залишив усі справи та пішов дивитися, що ж у вас там таке.
2. На другому етапі, ви створили попит на своє рішення, тобто він тепер хоче купити саме у вас тому, що розуміє як це спрацює саме для нього і вже бачить себе розв’язувати це питання. Плюс до всього цього він довіряє вам як людині. А ще, він навіть не думає шукати це у конкурентів тому, що це рішення є унікальним і є тільки у вас (робите його унікальним через створення свого унікального механізму)
3. На третьому етапі ви детально уявляєте свій продукт у найкращому світлі та даєте розуміння того, що людина отримає, що це дасть саме їй і що потрібно зробити, щоб це отримати. І потім закриваєте на продаж, берете гроші та доставляєте що обіцяли
Усі щасливі
Ситуація win-win
У вас є гроші, а людина радіє тому, що задовольнила своє бажання й отримує море позитивних емоцій
Ось і все, що потрібно для того, щоб постійно продавати
Повторюйте це постійно, делегуйте іншим людям або автоматизуйте процес залучення – це вже справа ваша
Але, пам’ятайте про те, що
…жоден із цих етапів пропускати не можна!